ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
проект
Вводная информация: компания обратилась в связи с низкими продажами менеджеров по продажам (продажи по телефону), тренинги по продажам и командообразованию не помогают
Для реализации проекта я предложила сроком на 1 месяц выделить мне 10 менеджеров отдела продаж, которые показывают самые низкие результаты по продажам и с которыми компания планирует расстаться
Совместно с внутренними тренерами по продажам и по продукту, мы реализовали следующие мероприятия:
- Подготовка и проведение глубокого обучения по продукту и навыкам продаж
- Хронометраж и оптимизация рабочего времени специалистов
- Наставничество по продажам: тренер по продажам прослушивал в режиме реального времени диалог менеджера по продажам с клиентом, после завершения давал обратную связь и корректировал диалог. Также оказывал психологическую поддержку сотруднику
Каждый диалог с клиентом анализировался
По итогу мы смогли выявить:
По итогу мы смогли выявить:
- Типологию клиентов, подобрать различные схемы работы
- Определили возражения клиентов и сформировали разные варианты ответов на эти возражения
- Подготовили Сценарий продаж со скриптами диалогов с клиентом
- «Разложили» план продаж на ежедневные цели. Когда менеджер видит динамику продаж свою и коллег, это очень стимулирует достигать бОльшего
- Пересмотрели системы контроля и мотивации сотрудников
- Предложили внедрить систему наставничества и встречи на регулярной основе по обмену опытом и решению сложных ситуаций с клиентами
- Стандартизировали работу специалистов, что существенно сократило время на выполнение некоторого функционала
результаты проекта
За несколько месяцев работы сотрудники, показывающие низкие результаты по продажам повысили свои продажи в среднем в два раза
По Сценарию продаж подготовлен новый тренинг по продажам, который прошли все сотрудники отдела (порядка 300 чел.)
Предложения по оптимизации работы и повышению эффективности менеджеров по продажам внедрили на весь департамент отдела продаж
фото источник: https://unsplash.com/
